张义信:代理商赚10元我只赚1元

1995年，张义信的“爱石珠宝”进入武汉，信心十足的他大举进军商场设立专柜。

然而次年开始，市场风云突变，佳丽、桥西、宝丰、长江广场等商场相继关门。

到1999年，张义信赔进商场资金黑洞的货款已上百万元。面对桌前一堆死账、呆账，在台湾珠宝业顺风顺水30年的他陷入沉思，“难道来汉投资的选择错了？”

“选择武汉，我没有选错。”2005年7月9日，闯过重重困难的张义信面对记者，十分肯定地说。

人物印象

做的是珠宝生意，却丝毫不见“珠光宝气”；开的是不到10万元的广本“飞度”轿车；办公室是间不到10平米的隔间。

朴素、节俭、为人低调，这是张义信给记者的第一印象。

60岁的张义信说，多数台商都很低调。大家都认为台商有钱，但其实台商更善于抓住机会，埋头赚钱。

经营之道 成功台商有“四本”

由于担任一些协会组织负责人，张义信10多年来给数百家台湾中小企业牵线搭桥，指导来内地投资。

他曾对一些年轻台商朋友讲，在大陆成功要有“四本”，即本钱、本业、本事、本尊―――在台湾可以凭借信用融资创业，但在内地要重建信用，要有足够的本钱；最好继续从事在台的本业，除了自己要有足够的本事外，必须扎根内地，自己亲力亲为，即本尊。

1 用人不当，一年亏了50万

1970年，出身农家的张义信弃教从商，喜爱玉石雕刻的他，发现台湾深山中翠玉石的商机，办起一间只有5名工人的小工厂，以邮购小件起步，经过20余年的努力，发展到产品出口全球40多个国家的大公司。

上世纪90年代末，张义信开始意识到来内地投资已是“非来不可”。

由于台湾中小企业迅速崛起，劳工短缺，工资飞涨，执台湾珠宝出口市场牛耳的“爱石珠宝”，由于缺乏人力成本优势，受到了东南亚及内地同行的强力阻击。

1992年，张义信走遍了内地，他详细考察了北京、上海、南京、西安、青岛等20多个台商投资热点城市。

“得中原者，得天下”。对事业的第二次起步，张义信看好武汉。在一次广交会上，他惊喜地发现，湖北郧县富有珍贵的玉石原料―――绿松石，而以前从香港进货，都是倒了七八道手，价格翻了数十倍。

1994年，张义信迅速在襄樊注册了“湖北爱石珠宝有限公司”，然而所托之人，管理松懈，加工产品九成不合格，50万投资很快一分不剩。“投资前期，不亲力亲为绝对不行。”1995年，爱石珠宝移师武汉，张义信开始常驻内地。

2 “让别人赚10元，我只赚1元”

爱石珠宝数十年内一直专注外贸，其出口中北美占四成以上，“过于依赖一个市场对公司发展不利，必须分散市场风险”。

来汉不久，张义信作出调整，大举进军三镇商场设立专柜。“随着生活水平的改善，玉石、珠宝的内需市场必将快速增长”。但市场风云突变，令张义信瞠目结舌，从1996年开始，爱石珠宝的内地市场扩张计划赶上了一股商场倒闭风潮。不仅武汉的商场倒了不少，连郑州亚细亚这样的国内商业航母也倒闭关门，张义信损失惨重。“失败只是迈向成功应付的代价。”从2000年开始，张义信改直销为“承销制”，必须现钱结货，宁可大幅让利经销商：自己只赚1元，让别人赚10元；自己赚10元，让别人赚100元。

自己赚得虽少，但代理商利润丰厚，踏破门槛求货，张义信薄利多销，一件件小小的玉石摆件、手链，都是十万件、百万件的出货。

以前是天然宝石、金银首饰为主，张义信转向工艺礼品开发，开业庆典纪念品、旅游纪念品、促销礼品等，品种繁多，价格从1元到1万元全部覆盖，客户选择余地极大，订单源源不断。

3 客厅就是加工厂

爱石珠宝没有大型加工基地，但“卫星工厂”遍布全国。

“做珠宝礼品，讲规模效应不一定是好事。”张义信说，订单一来，有时需要上百万件，比如东南亚国家需要的佛珠。但完成订单后，在6至9月又形成淡季。建大型加工厂，流动资金就会压死。

与在台湾最初的起步方式一样，张义信配合内地扶贫政策，大推“客厅就是加工厂”运动。

订单来后，爱石珠宝的分支机构，会将一些工序分解到乡村农家完成，如包装、串线等。简单的后期工序，小孩、爹爹婆婆在自家的客厅里都做得来。在湖北、福建许多农村，都有爱石的加工队伍，实行计件计酬。

有大订单，可以“全民皆兵”，动员上万人；淡季时，不用支付大量工资、厂房维护成本。在深山里加工，还不怕同行跟风仿制。

“当然，核心设计一定得自己的人来做！”张义信告诉记者，他在台湾爱石大厦总部，专门高薪聘有3名顶级珠宝设计师。

张义信的办法是，每款饰品，都争取有与众不同的设计亮点，最好还是同行的工艺所达不到的设计。

4 追赶潮流，不如创造潮流

做工艺品、珠宝饰品，无疑最需把握市场潮流。在台湾成长壮大，来内地寻求发展，张义信的诀窍是：跟着别人赶潮流，不如创造潮流。

每年，张义信都满世界跑，至少要赶20场全球知名的行业展会，不仅自己的公司要参加大型珠宝展获取订单，还要亲自观摩巴黎服装展、皮具展、钟表展等知名时尚展会。

“不为别的，只为获取创新灵感。”张义信说，“有些人会认为参展投入过大，关注媒体报道就行，但这样你已经落后了。你设计的产品必须走在时代的前面”。

每到一个国家，他还到当地服装批发市场、百货商店、珠宝市场走一圈，他必须了解当地人消费习惯，产品才能对路，比如欧洲人喜欢金属质感的配饰，而且要大，但亚洲人喜欢精致小巧的；欧洲人买钻饰喜欢动辄数十颗地群镶，而亚洲人的钻戒只要一颗小钻石。

连续10多年，“爱石”在台湾都获得行业“优良设计大奖”。这些最新的珠宝款式再参加珠宝展会，订单自然纷至沓来。

5 欲用十年打造台湾商品城

数十年来，张义信热衷社会公益事业，领衔10多个协会组织，不仅是武汉台资企业协会副会长，还担任台湾礼品贸易促进会、台湾工艺发展协会常务理事、国际狮子会300AI区主席等职，经常组织参与各类社会公益及慈善活动。

正是在社会工作中建立起的威信，台湾不少中小企业主动将自己的产品交给张义信开发内地市场。现在，他手中的专利产品就多达30多种，这包括带小毛刷的牙签、喝不醉的酒杯、钱包防盗器、手机防窃器、米饭不变黄的电饭煲等等。

“武汉有港澳商品城、温州城，其实台湾有许多好的商品没有引进来，不仅是珠宝工艺品方面，还包括服装百货类商品。”近两年，张义信一直在与有关政府部门沟通，欲在汉正街寻觅一个2万平方米左右的大卖场。

“将台湾一批小企业集结到武汉，前店后厂，既可内销，也可出口，对武汉增加税收、解决就业都会大有裨益。”未来10年内促成台湾商品城的建成，成了张义信眼下最大的心愿。