客户“心理账户”：如何使客户产生价格落差

给你一个情景选择题：

情景1：你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

情景2：你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？

每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。导购要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。

1.“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于导购而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

2.价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。

3.阶梯品类示范

当同类竞品之间存在价格差别时，如我门店部分款比其他家高，这时导购就从鞋子的优势（质量、功能、信誉、服务等）引导顾客正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点，如真皮鞋强调品质，PU鞋强调时尚感和线条感。再如有些精品、定制鞋子价格较高，顾客难以接受，导购可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争鞋子放在一起示范，借以强调所销售鞋子的优点，并教顾客辨别鞋子的真伪。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

4.创造稀缺气氛

“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。专业门店销售知识分享平台，搜索关注门店老狐狸。鞋店导购可以在门店巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理账户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

5.高颜值+高服务

高大上的店铺形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此，鞋店可以适当加大对店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值。此外，着重突出导购人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。