读艾德凯勒《影响力》有感

导语：我们是怎样影响别人的?我们是怎样受到别人的影响的?这两个重要问题的答案都可以在影响力这本书里面找到。

其实影响别人的过程在很大程度上是一种机械的过程，因为影响力的武器在很大程度上都利用了人性之中的弱点和惯性思维。例如，大多数的人的身上都有一个“按一下就播放”的按钮(懂得影响力武器的人除外)，被按下了这个按钮的人，就会去做一个近乎机械的行为。只要你找到这一个按钮，点下去，那么这个人就会往规定(惯性思维)的路径走。例如，在书中，人们在排队的过程中如果你想插队，你只要说一个你要插队的理由即可，这个理由不需要符合逻辑，因为人们惯性的思维是：“认为别人的理由都是有道理的，所以听了你的理由，都会认可从而作出让步。”所以你只需要说出一个像理由的理由那个人就会作出让步，这就是按了就播放按钮。另外一种惯性思维是“价高就是好货”。例如，在淘宝中，同样都是一件T恤衫，价格从十多块钱到100块钱不等。客户因为信息不对称，无法真正的触摸衣服所以无法很好的辨别衣服的好坏，所以他们就用价格来区分衣服的好坏，将衣服分为高档，中档和低档。一般的人都会买中档的，因为他们自认为不会掉色，质量较好等。其中就很容易被人用了这种影响力的武器，衣服只不过是稍微价格提高了，所卖的货物其实是一样的。

还有一种影响力的武器是对比。俗话说货比三家，对比过了才知道孰优孰劣。精明的商人会让你先购买价格(价值)高的东西，如高价值的汽车、手机等。这些东西他们可以给你低于同行的价格来吸引你购买，然后再让你购买本店中利润较高的配件。虽然配件价格可能是虚高的，但是基于对比原理，顾客往往觉得配件不会太贵。例如一部汽车十多二十万，再买个8000多的倒车摄像，也在合理的范围之内吧。

整本书的核心关键词是以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺。这些就是影响力的要素，也是全文的中心，它们是树的躯干，整本书围绕着这些关键词展开。

相互退让。相互退让其实也是基于互惠原理。你对别人表示退让，对方也会想对你做点什么表示让你退让的感谢。书中的推销员虽然没有成功销售产品给客户，但是销售人员之后对客户提出，让他介绍三到五个可能会购买这个产品的熟人给自己，客户一般都不会拒绝。在这里推销员看似让步了，客户就作出了“按一下就播放”的行为，也相应的退让。这样推销员就有了无数的潜在客户，只要潜在客户够多，真正购买产品的人一定不会少。

承诺和一致。这也是心理学的基本原理。人们作出了某种承诺，特别是在公共场合，他们迫于社会压力，往往都会按照承诺行事。如果不这样做，那么就会被冠上不守信用、没诚信、吹牛皮等标签，在与人交往过程中就会处处碰壁。所以我们不妨在第一次与人交易的过程中，先让别人获利多点，让别人答应和自己做生意。一次一次的，别人就会习惯对自己做承诺。当然，写下来的承诺比口头上的承诺兑现性要更高一些。承诺一致还有一个更好的例子，如果一个人不顾家人的反对，坚决坚持自己的想法去和那个所谓自己爱的人结婚，尽管后来他发现了自己结婚的对象正如家人所说的样子，基于承诺一致的原因，他还是不会随便的提出离婚，因为这样做首先会遭到家人的数落“都说了他怎样怎样，你还要怎样怎样，现在知道错了吧”。这都是人性的弱点，要看清楚影响力武器的所波及的范围与杀伤力。对于不幸的婚姻，不要为了什么所谓的承诺自欺欺人，其实这是对自己下的承诺，不是商业中对别人作的承诺，要大胆的破除自己之前做出的错误的决定，这里的承诺一致是一种束缚。相应的，如果自己不小心被商家耍了，例如今天自己被商家推销了某种产品，商家吹得天花乱坠，对商家作出了要买这个东西的承诺。回到家睡了一觉醒来发现其实不是这样的，那么就要敢于打破承诺，和商家说不买了。

社会认同。人们都是有从众心理的。看到很多人都这样做，就认为这件事基本上也都错不了，就算是错了，有那么多人一起错，那也不会怎么样。寻找社会认同就是为了消除自己的不确定性，但是他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。(这就是为什么会出现这种“群众围观暴徒施暴而无人救助”的场景)

社会认同中的相似性原理和引爆点的环境威力法则差不多，其实这两本书(《影响力》和《引爆点》)有很多相同之处。其中书写上写到未成年的孩子只会被和他们相似的孩子影响，大人或者一些较年长的哥哥都无法影响他们。当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。就这是社会认同中的相似性原理。

喜爱。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了。让人喜爱的因素：1、外表的吸引力“光环效益”。2、相似性(观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点)。3、称赞(他说他喜欢我)。4.接触与合作，熟悉感(我们喜欢自己习惯的东西，由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情，对接触过的事物会更有好感这样一个事实，为了共通的目标一起合作)。5、关联原理(人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，由此看来，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢?当然是向我们自己证明了，但也是为向其他人证明。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系(比如说来自相同的居住地，我们在公众面前的威望就会提高)。

权威。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威---政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说，这个发现更加发人深省。(权威也可以是一种偶像，让人崇拜的)

典型的权威象征：1、头衔。如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。 2、衣着。人们都觉得穿大白褂的都是医生，穿西装都是成功的企业家。给人这些心理暗示可以更好的说服别人。 3、身份标志。如果你试着开一部直升飞机去和客户谈生意，下一次则开一部奥拓过去和另外一个客户谈生意，我相信客户会更爽快的和开直升飞机的你签合约。

短缺原理。机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

人们总是向往不可能得到的东西(品尝禁果的心态)，我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。

所以商家经常打出商品库存不足的幌子，或者把产品从以前的供应充足变成现在的供应短缺，而且当供应由充足变为短缺时，人们对产品产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。在经济方面，当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，但接下来发生了短暂而急剧的倒退，这是我们最有可能看到革命和动乱现象。这是因为人们经历过了好的生活，其实也是基于对比的原理，渴望回到以前的好生活，所以更愿意用一些代价(革命)来换回应当拥有的东西(繁荣发展时的生活)。